前隆金融等科技公司助力银行线上获客

2017年3月28日，中国建设银行与阿里、蚂蚁金服签署三方合作协议。

　　2017年6月16日，中国工商银行与京东金融签署了金融业务合作框架协议。

　　2017年6月20日，中国农业银行与百度围绕金融科技领域宣布达成战略合作。

　　国有大行与BAT等巨头合作仅仅是银行联姻金融科技公司的缩影。目前，银行正和金融科技公司在风险管控、智能投顾、智能客服等领域进行广泛的合作，在众多的合作领域中，基于精准获客的深度合作成为了主要方式，只因获客是金融科技公司最具价值的能力之一。

　　对于银行来说，以往大量的物理网点解决了大部分的获客问题，是最主要最集中的获客渠道和营销方式。然而面对席卷而来的互联网浪潮和银行业内外竞争加剧的新环境下，银行拥有的物理网点优势正在逐渐弱化。而无论是培养自身的获客能力，还是开拓新的获客渠道，联手金融科技公司都将是银行获客战略中不可或缺的一环。

　　渠道为王理念遭遇四大“拦路虎”

　　在金融领域，以往银行可谓是龙头老大，无论是资质还是地位都强于其他金融形态。当其他金融机构都在为获客犯难之时，银行却以庞大的线下网点而高枕无忧。不过，随着互联网金融的冲击，银行线下获客方式面临巨大的挑战。

　　据银监会行政许可数据统计发现，年初至今，A股上市的13家全国性银行(含5家大行、8家股份行)合计有99家支行、98家社区支行及8家小微支行获批终止营业，数量均远超去年同期。银行自主终止营业的背后反映的是获客环境的变化，无论是从成本上来看，还是从效率上来看，无定位的单纯追求网点数量的模式已经难以为继，银行已经站在获客变革的拐点上，物理网点数量的减少仅仅是银行获客碰壁的表现之一。

　　随着互联网潮流的到来，银行依赖线下网点的传统获客方式开始出现“乏力”的局面，主要面临来自四方面的阻碍：

　　首先，获客渠道单一。银行在“渠道为王”理念下大肆铺设线下网点，这是银行获客的最主要渠道。但在互联网金融的持续发力下，金融服务从实体转向虚拟，客户消费习惯随之发生变化，线下网点只能解决客户的必要性业务，而非必要性的需求已经转移至互联网上。

　　值得一提的是，银行线下庞大的网点数量意味着其成本的高昂，人工成本、店面成本、营销成本等，获客的高成本将对银行之后的经营决策产生影响。据记者了解，一个银行物理网点设立的投入最低在200万元，而一个设备齐全的网点运营一年成本可能要达到1000万元。

　　其次，产品服务缺乏多样性。长久以来，银行传统业务模式固定，其主要是服务大中型企业及高净值人群，贷款方面主要以房贷、车贷等线下抵押贷款为主。

　　再次，线下服务质量有待完善。尽管众多银行已将提升服务质量作为重要的发展战略，但是业务人员长久积累下来的习惯让服务质量很难得到改善，冰冷的柜台、长时间的排队、固定的工作时间、千篇一律的服务等很难符合当下年轻客户的需求。此外，相比互联网金融的自动化操作，银行处理业务主要以人工为主，效率自然与网点业务人员的能力挂钩，然而并非所有业务人员的能力都在同一水平线上。

　　最后，区域化比较严重。银行受到时间和空间的限制，每一个网点只能覆盖一定的范围，体量有限，即便通过手机银行、电子银行等方式获客，其实质大多是线下客户的线上化，对于改变获客的区域化现状并无太大的益处。

　　精准获客能力差距带动银行业洗牌

　　当下，银行获客难题的解决之道是在互联网环境下寻找更高效的获客渠道和营销方式，绝非简单粗暴的将线下网点关停转而开展纯线上获客，线上和线下各有优势，不应一刀切，银行在获客方面的变革创新也应基于此。

　　线下网点锐减的关键是没有良好的体验，只有解决这一痛点，银行线下网点才能焕发出生机。目前，很多银行都在对线下网点进行创新尝试，例如咖啡银行、社区银行等，有成功也有失败。失败的原因是没有真正做到差异性，只是单纯的将传统零售网点搬进社区等地，难以获得优质客户。

　　除了优化线下体验，挖掘自身存量数据是互联网时代下银行获客的重要途径，但这对银行的大数据分析能力提出较高的要求，并非所有的银行都能在短时间内满足这一条件。因此，部分中小银行尝试通过联手金融科技公司来解决，例如京东金融、百度金融、蚂蚁金服、前隆金融等金融科技公司都在为银行等持牌金融机构提供相关的服务。

　　近日，中国人民银行科技司原副司长李晓枫对媒体表示，银行业经久持续的业务模式是以线下网点体系为核心支撑，依托网点获客、提供金融产品与服务。而金融科技能够大幅度降低交易成本，改善金融业务信息不对称，同时，科技投入与收益呈指数非线性关系，前期投入规模大、后期投入消失，盈利却是指数级上升，将导致一系列网络金融新业态模式出现。

　　可见，培养线上获客能力是银行业必须经历的过程。大型银行可以凭借雄厚的资金实力解决这一问题，中小银行从零打造线上获客能力或许力有未逮，因而选择与第三方金融科技公司合作也是明智之举。实际上，金融科技公司拥有大数据分析、人工智能等技术，可进行线上精准营销，这将是对银行线上获客的有力支持。

　　以上海前隆金融信息服务有限公司(以下简称：前隆金融)为例，其以移动互联网、云计算、人工智能为基础，为金融机构提供精准获客服务。“随着用户行为线上化，互联网及电商等平台积累了大量的数据，金融科技公司可以通过搭建数据模型、构建用户画像，从而更高效地找到符合金融机构需求的客户。”前隆金融联合创始人王秋瑞表示。

　　据记者了解，金融科技公司除了提供精准获客服务，还对外输出智能风控等解决方案，这也是此前国有大行和百度、京东、阿里达成战略合作的重要原因。因此，中小银行可以在市场上寻找相匹配的金融科技公司达成合作，以渡难关。