迷途人人车 迫于无奈转型两步走

二手车电商行业兴起至今，因为巨大的市场规模，一直备受资本和创业者关注。行业规模在众多电商玩家的带动下不断扩大，竞争也愈发激烈。原本由瓜子二手车、优信二手车、人人车三家平台组成的二手车电商三国杀战局，在二手车行业提速发展的今年也发生了变化，明星创业者李健带领人人车的经历犹如过山车，那个早前不停走穴，大肆宣扬如何20分钟拿到雷军投资的人人车，除了最近让出控股权贱卖滴滴的消息，已经很久没有自身业务的消息了。

据悉，人人车从2016年下半年就几乎停掉了广告，然后进入了长期流量下滑的寒冬期。年初，人人车，已经被优信超越。从百度指数可以看到，其流量一直呈下滑趋势，第三方的平台也间接证明了这一点，艾瑞数据显示，2016年?几月?人人车月独立设备198.04万台，而今年6月此项数据为133.84万台，下滑32%;如果数据继续下滑，新进的投资人必然不会买单，据业内人士爆料，人人车此次融资承诺了要完成的业绩，如果在规定时间完不成，可能只能拿到少部分钱。近期，笔者发现，这个悄声很久的、以C2C为卖点的人人车最近却悄悄帮车商卖起了车。经过查实发现，人人车迫于无奈转型成大B了。让我们来看看人人车的这个转型的两步是怎么走的。

转型第一步：帮车商卖车

最近，笔者的朋友在购车时接到好几个人人车销售的电话，预约看车的地点居然都在北京最大的线下二手车市场——花乡，笔者再三询问是去花乡看车吗，销售确认，再问是车商的车吗，人人车销售毫不避讳的承认是车商的车。就这样，号称C2C二手车电商的人人车已经悄悄卖起了车商的车。

据调查，人人车网站上在车辆详情一栏，被标为“合作认证”的车辆均为车商车源。为了印证这一猜测，笔者致电了人人车客服，得到的答复确实如此。

其实，去年5月，《北京商报》就刊发报道《中间商来了，人人车不直卖》，曝光了人人车平台上挂出的待售车辆有的是来自4S店的车源，而人人车联合创始人杜希勇则以4S店的置换车辆不等于传统意义上的车商售车作为解释告终。但这次的车源却是实打实的来自于花乡的二手车商，这一次不知道人人车如何解释。人人车2016年9月刚宣布完成1.5亿美元的D轮首笔融资，为何在不到一年时间，就做起了自打脸的生意呢?

此前，人人车对外公布的D轮融资额为1.5亿美元，而据业内知情人士透露，真实融资额为9000万美元。D轮融资在缴纳拖欠广告投放平台的费用和维持流量、SEO、SEM及日常开支外，已经所剩不多。所以，2017年4月人人车在简短的投放了约4500万广告后又马上停止了。

广告停止后，紧接而来的就是流量上的全面塌方。在百度指数方面8月指数目前为13621，去年同期为32762，同比下降了近60%。在Talkingdata上，在2016年7月31日的人人车总榜单排名912名，覆盖率0.132%，活跃率0.026%，可到了2017年7月31日，人人车的总榜单排名2008名，覆盖率0.073%，活跃率0.005%。排名下降1096名次，覆盖率下降45%，活跃率下降了81%。

这样的流量塌方对于一个互联网企业是毁灭性的，尤其对于处于风口的二手车电商来说，流量塌方意味着买家少、卖家也少，没有卖家，就没有车源，买家自然就更少了，这是一个恶性循环，交易订单就更无从谈起了。至此，已经处在竞争环境激烈、时间紧迫的崩溃边缘的人人车，没钱打不起广告，流量做不起来，争抢不到车源，就不得不从线下先解决车源问题了。就此，人人车被迫干起了二手车商的中间商，来换取车源，圈用户，拉业务量、订单，走出了被迫转型B端的第一步。但是，人人车的这一步并不明智，这样一来其就与同样交易模式的优信二手车成为了正面竞争对手。已经陷入资金困境的人人车显然是无法与财大气粗的优信相抗衡的。

转型第二步：包卖业务做大B

当然，真正想要在这样一个B2C有优信、C2C有瓜子二手车，竞争激烈的二手车行业环境下存活下来，模仿优信的模式帮车商卖车赚取微薄的平台服务费肯定是行不通的，毕竟优信的经验已经告诉我们这种盈利模式利太微。所以，帮车商卖车只是人人车为了解决燃眉之急而转型B端的第一步。

目前，转型第二步，人人车也已经悄悄迈出。据36氪日前报道，人人车已经宣布推出“十天包卖”服务，卖家可将车源全权委托给人人车以协议价出售，车源将在十天内售出，未能出售将按协议价支付给用户。人人车的“十天包卖”服务听起来对于卖家十分有利，但是只字未提买家需要支付的费用，并未承诺不赚差价。这项包卖业务，目前在合肥建了试运营中心，采用人工定价为主的模式。

据专业人士分析，属于非标产品，无法实现规模化采购，同时，又对交易时间有着要求，需求分散的交易属性非常考验运营商的服务能力和交易能力。对于人人车目前的运营情况来说，既缺少卖家，又缺少买家。此外，如果10天内不能售出车源，人人车需要自掏腰包把车买下来，这会占用大量的资本，也会因此产生资金成本，所以为了保证“包卖”服务能够做的下去，买家所支付的费用很有可能会由原先的低价服务费变成高额的车辆差价。由此，人人车转型的第二步本质上就是将自己由C2C的撮合交易平台，变成一个彻底的B2C车商。

但是，由C2C变为B2C就真的能改变人人车即将掉队的命运吗?他们忽视了，做一个成功的B2C是有很多先决条件的。

以美国汽车行业最受瞩目的二手车交易B2C公司之一Carmax为例。Carmax能迅速崛起正是基于规模交易，积累了海量大数据，从而实现精准定价体系和售卖周期的估算。大数据帮助Carmax给每一台车都估算最合理的售出价和售卖周期的结合点，在这个结合点卖出车辆会得到最高收益。根据公告，Carmax年初的库存车辆为5.5万辆。由此推算，Carmax从购车入库到销售出库的周期在20天左右，人人车承诺的10天售车，连成立了十几年carmax都没有办法实现，更何况只做了3年多的人人车?

从技术上来看，人人车从收车到定价还是基本依靠人工经验来完成，没有大数据的支持，无法对车辆进行残值估算与分析，更做不到精准的定价，出售率和售卖周期都成了未知数。此外，与Carmax对比，目前的人人车规模在急速缩小，更难实现快速的买、卖家匹配;这样一来，转型为B2C的人人车很可能实现不了华丽转身，反到增加了运营成本和周转资金的压力，让自己陷入更加困难的境地。

笔者认为，人人车目前的困境是多方面原因造成的，绝对不是简单模式转型就可以解决的。相比于急于转型，人人车不如好好地明确自身的盈利模式、慎重选择战略、提高管理水平、重塑产品定位，做好服务体验和发展核心技术等提高自身的硬实力。

本文来源：法制与社会杂志