农田管家如何在极度不成熟的市场建立规则？
无人机在植保领域已经如火如荼，但依旧有很多不看好的声音存在。即便如此，这个千亿级的市场还是呈爆发式增长。据农业部统计数据，截至2016年6月，我国农用无人机保有量是4890架;这半年的时间比2015年全年保有量翻了一倍还多。有专家预计，2017年全国农用无人机需求量在2.5万架。此外，我国部分省市已将植保无人机纳入补贴范畴，国家层面的补贴也呼之欲出。
如果无人机能带来高额回报，农户很乐意接受
王大夫是东北人，骨科医生，师傅退休后继承其衣钵，在北京某门诊坐诊。“我在湖北的岳父家包了6000亩农田，平时由岳父一家在打理。去年有无人机企业说要去做喷洒农药的试验，不要钱，我们想着反正节省劳动力了，就试吧。”
王大夫的岳父，原是湖北宗饶做有机肥的。但有机肥的效果缓慢，需要两三年的时间才能体现，农民又紧盯着当下的收成，所以推广起来很是困难。随着近几年农村劳动力的大幅减少，土地流转的加快，农民大部分土地集中到政府手里，由政府规划管理。“为了推广有机肥，我们先是从政府手里承包了2000亩地，主要种植水稻。”
由于有机肥在产量和效益上大获成功，第二年王大夫又追加到了4000亩的承包量，到2016年，总承包面积达6000亩。“今年面积就不再追加了，但会增加生产线，做粮食的存储和后期的深加工。”
经过去年的试验，无人机喷洒农业的效果还可以，一家人商量今年继续使用无人机，“不过他们可能就要收费了，但还没谈收多少。”问他每亩多少钱在可接受范围，他说这个是政府出面去谈，也是由政府去洽谈无人机相关服务商，“这些事情我们最后和政府沟通好就可以了。”王大夫说。
这样的事情在王大夫老家东北也是常见。很多种粮大户对无人机的认识多来自网络，微信群里尤其活跃，经常有人在群里推销无人机作业服务。
要让农户真正接受无人机，这个转变并不需要太长时间，如果一种新的行为能带来高额回报，人们是非常乐意去尝试的。农户也并不是唯价格论，毕竟关乎一年的收成，谁也不会贪图小便宜，这笔账农户算得比厂家更清楚。
有订单、能及时结算是飞防队的刚需
其实在实际作业过程中，出现过很多纠纷事件。最常见的是打药没有效果、次生药害频发。
魏新安是山东济宁人，在当地组建了一支“飞行蜘蛛”飞防服务队，他们就遇到纠纷，扯不清是谁的责任。
那是一次关系比较复杂的飞防任务，有农业服务公司、农药公司、无人机公司，魏新安的服务队就是无人机公司的代表。如果顺利完成任务，皆大欢喜，一好百好。但第一天就碰到了蜜蜂死亡事件，作业的时候，飞防队对一块约60亩的油菜花田进行作业，但附近的蜂农表示自己养殖的蜜蜂正在采蜜，受飞防队作业的影响，大批蜜蜂死亡。要求三家对此进行赔偿，双方就此事争执不下。
这样的事情在植保圈一抓一大把，有点甚至还闹到了对簿公堂的地步，飞防服务队也是有苦难言。
有纠纷，自然就拿不到钱，人力物力、交通住宿都是一笔不小的开销。为此，很多服务队后来干脆就呆在大本营，不愿意跨区作业。魏新安说：“我们现在平时就在山东当地作业，至少有5千亩的作业规模才会考虑转场。”
而另一家河南飞防队“兵蜂植保”负责人杨震卿，有着另外的烦恼。杨震卿是退伍老兵，这支服务队也全部是军人出身，“不是我的兵，就是我的兵的兵，或者是其他的战友。”这支服务队有很强的纪律性，能吃苦耐劳。“但是当兵的孩子太过单纯耿直，我们在与人沟通、打交道方面没有什么优势。”杨震卿说。言外之意，他们在寻找订单、拿地方面竞争不过其他服务队，“但我们对这个行业还是持谨慎乐观的态度，也希望有一些大的平台来弥补我们的不足。”
谁来为前两者服务?
一方面是有着巨大需求的市场，一方面是零散的飞防服务队。看似供不应求，但服务质量没有保证、响应不及时等问题也是层出不穷。事后没有第三方保障，出了问题两头都觉得委屈。
如何在极度不成熟的市场建立规则，成为一个亟待解决的问题。
据飞行蜘蛛服务队的魏新安介绍，目前市场上有很多相似的平台，可以在上面接单，比如农飞客、农一网、农田管家等，“我们当地也有联盟，共享一些作业信息，因为有时候地块比较大，一家也打不过来。这些平台我都试过，各有利弊，最近用的比较多的是农田管家。”
兵蜂植保的杨震卿也是类似，多条腿走路，“但是最近确实用农田管家比较多，订单量占50%以上，除了有单可接，最重要的是能及时给我们结算。”
根据了解，农田管家作为一个联结用户和服务队的平台，类似滴滴打车，用户需要认证，服务队需要审核。杨震卿对此印象比较深刻，他说：“除了基本的资质审查，还需要考试，主要内容包括无人机作业流程、安全注意事项、如何应对突发情况、入场前的准备、如何与农户沟通、作业后期对现场的处理等。”作为一名退伍军人，杨震卿觉得这样的审查考核制度对作业质量的保障至关重要，基于此，他对农田管家产生了类似部队的熟悉和好感。
而魏新安则对接单这件事更为看重，“农田管家是按你所在的位置推荐订单的，比如你在山东济宁，打开农田管家APP，会显示就近的订单信息，如果太远，我是看不到的，就像打车软件一样。但是打农药和打车还不一样，不能儿戏，不能轻易地接单，也不能轻易地弃单，如果太远的单你也接，第二天赶不到，影响农户的收成，这是大事。”
作业完成后，其质量和效果也是有专人验收的，“先是有当地的负责人分别和我、农户确认作业面积，然后我将信息输入。2-3天后，打的药就能看出效果了，会再有人和农户联系，确认是否有效，如果没有问题，我很快就收到钱了，一般7个工作日内都会到账。”
杨震卿也坦言，订单和结算是服务队目前比较看重，这是生存的前提条件。他也说：“我认为还是专业的事让专业的人做，沟通协调我们不擅长，有平台来提供这项服务，将农田集中连片，方便大规模作业。我们也好把精力集中在队伍建设上，加强我们的专业化，把质量搞上去。”
这也间接回答了社会上的一些疑问：飞防服务队如果在作业后和农户熟悉了，脱离平台直接和农户联系，岂不是更好赚钱?
首先是土地集中连片的问题，其次是后期纠纷问题，都是飞防服务队不愿意花时间和精力去做的事情，现在有人把这活包揽了，岂不乐哉。
低价竞争又从何而来?
农田管家一直被人诟病的是低价恶性竞争，就像近日的江西安远县预防柑橘黄龙病招投标一事，农田管家以47.8万元的价格中标，远低于招标书中的预算70万元。这让农田管家成了众矢之的。
但是据杨震卿说，他在农田管家APP上接的订单，以水稻为例，正常情况下，200亩左右10-12元/亩;千亩以下的面积9元/亩;千亩以上的面积8元/亩，“这不比市场价低，有时候还贵个1-2元。”
那传说中的补贴是怎么回事?
记者采访了农田管家CEO余洋，他解释说，并不是所有单都补贴，补贴方式也并不是以优惠券、返现的形式。就拿安远县一案为例吧，这次招标内容是飞防服务+药剂。我们有合作药企，药剂成本就会降低部分预算成本。而且我们给飞防服务队的报价是市场价，果树飞防大概在20-30元/亩左右，我们会按照当时的具体情况核算出价格后再派订单。
“飞防服务队还是以市场价去作业，很多人担心价格低了，飞防队就会在作业上做手脚来保持盈利。但我们是第三方，这个差额由我们来补贴，飞防队不会偷工减料，作业质量当然也不会降低。”余洋说，“这就是我们一直强调的低价不低质。”
可是，余洋在这个不成熟的行业大把“烧钱”是为什么?
自2016年2月成立以来，农田管家已获得多轮融资，尤其是今年4月完成了5000万人民币A轮融资，成为媒体竞相报道的热点。此轮融资由戈壁创投领投，云启资本、GGV、顺为资本、真格基金跟投，融资将主要用于产品研发。
余洋这样告诉记者，“‘烧钱’只是我们前期扩张的运营方式，在竞争激烈的环境下先把市场做大、平台做大，目前平台飞机有5000多架，在这过程当中，我们致力于树立行业标准和规范，推动行业的健康发展。”
他强调，农田管家扮演的不是一个撮合的角色，而是一个真正提供完整解决方案的提供商，农民需要什么我们就提供什么，找最合适的飞机，最专业的飞手，在合适的时间用合适的农药来完成病虫害飞防作业。我们要做的是别人没有做，且又很重要的事情。