新发现！99%的经销商不知道原来可以这样规避选品风险

“让厂家承担一部分选品失败的风险可能吗?”

“做梦吧?怎么可能!”

“选品失败是经销商的完全责任吗?”

“不是的!厂家也有责任。”

“为什么厂家很少承担选品失败的责任呢?”

“应不应该是一回事，能不能实现是另一回事!打过款之后，经销商就被动了，钱在别人手上，提什么主张都很难的。”

“如果有个地方，能够让厂家承担一部分，你愿意去吗?”

“当然，在哪里?”

这是中国食品酒水权威杂志《新食品》对食品酒水经销商访问调查之时比较常见的对话情形。超过90% 的经销商认为厂家应该为经销商的选品失败承担一部分责任。

在江苏市场做白酒的张先生意见很有代表性，“厂家策划开发新品，他应该很清楚怎么做市场，他也应该知道这个产品的运营对于经销商有什么要求。而经销商看到不过短短几天，甚至几个小时，并不清楚市场运营的要求和风险。所以，在招商的过程中，厂家有责任判断经销商与新产品的匹配度。但实际过程中，厂家往往因为业绩压力等等原因，忽悠一些不适合的经销商打款进货。这就更是厂家的责任了。”

话虽如此，调查显示，几乎所有的经销商都认为，厂家不会为这个风险承担责任。事实上，《新食品》杂志之所以在这个调查中设计这个问题，并非无的放矢，而是受中国首家快消品行业信用管理金融服务平台——“信用中国 诚信快消”委托所做。而这个平台点特点之一，正是让厂家与经销商一起分担选品风险。

“信用中国诚信快消”平台发起人、平台主席尹友庆先生拥有在中国快消品行业近30年的从业经验，他告诉笔者，他总结快消品行业经销商目前变成了弱势群体的原因，可归纳为五大局限：

1、个体信息的局限，经销商对企业了解不足;

2、个体认知的局限，经销商对与同类产品情况了解不足;

3、经营思维的局限，导致经销商本身的市场开拓力不足;

4、销售金额在企业占比太低，导致经销商面对企业的时候谈判能力不足;

5、经营新品单一，经销商自身的抗风险能力不足。

市场存在问题，正是商机所在。诚信快消平台正是瞄准了这个商机，它是中国快消品行业首家倡导“诚信商业”的信用管理金融服务平台，以平台、企业、商家三方共生，变个体为群体，变对博为互生，以信用为资本，以金融联动厂商，从而搭建起和谐共生的商业新业态。

尹友庆先生告诉笔者，“我们将要改变这种情形，让风险分配更加合理，也让经销商选品的经营压力更小，成功率更高!”

尹友庆先生指出，具体而言，与诚信快消平台合作有八大好处：

可以赊销。平台具有金融授信业务，经销商如果没有不良记录，基本上可以凭良好的征信，20-50万的授信额度，轻松拿到3-5个企业的代理;平台保障政策兑现。平台以第三方身份，介入交易，通过结构设计保证企业承诺的政策兑现;享受平台规定的无理由有条件退换货政策;新企业推荐会开到家门口，省内代理商优选区域总代;多厂家组合代理，降低选项失败风险;多厂家组合代理，多家政策组合动销;多厂家组合代理，多产品同时开拓市场，降低拓展及配送费用;由于设立了诚信评审机制，且有诚信快消平台的监督，厂商不存在矛盾无法解决的现象。“我相信，这样的设计不仅经销商会喜欢，厂家也会喜欢。以前，没有信用机制保障，厂家需要花费很大力气去说服经销商相信自己，而即使是合作之后，做市场谁来预投费用也是伤脑筋的事情。现在，在诚信快消的平台上，我们通过设计新的交易结构，通过引入信用保障的第三方解决了这个问题。无论厂商，只要进入这个体系，就能够获得平台的保障。我希望更多的经销商了解我们诚信快消平台，共同建设快消行业的诚信保障体系。让诚信变成提升行业效率的机制，而不再是掣肘发展的障碍。”尹友庆先生这么说。

文／成成