华夏保险薛梅：十年敬业耕耘，守得云开见月明

“真诚、坚定、乐观、内敛”是薛梅留给大家的印象。人如其名，宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来，十年敬业耕耘，她在华夏保险合肥中心支公司勇挑重担，甘于奉献，直面困难，永不放弃，就像寒冬里傲雪绽放的梅花。

从公司成立初期的基层员工做起，薛梅用了十年时间不断完善自我、厚积薄发，逐渐成长为合肥中支的骨干力量。2012年-2015年，薛梅连续4年入选法人渠道金狮峰会，成为绩优荣誉会员;2016年她一鼓作气，全年共完成短险保费1200万，长险保费2.11亿，个人保费占据合肥中支短险总保费的36%，占安徽分公司短险总保费的6.4%，一枝独秀，创造奇迹，荣膺2016年度金狮峰会会长。

2017年，在华夏保险“紫禁论坛”上，薛梅凭借耀眼的业绩，从二十多万业务员中脱颖而出，获得公司最高荣誉——华夏保险资政委员会委员。

找准门认对人，选择与努力同样重要

“与其花费大量的时间和精力去说服一个不太需要你产品的人，不如用最少的时间找寻一个想买你产品的人。找准目标认对人，虽然不代表立刻产生销售业绩，但起码获得了一次机会，获得了一个不错的开端。”

“找准门”是关键一步，薛梅从前端对客户的选择上，便下足了功夫。她对安徽市场的客户购买力和保险需求进行了深入分析，发现安徽地区农信社整体利润效益不错，具有较强的保险购买力;员工工作压力大，企业若为员工购买商业保险，可以提升员工健康保障水平，减轻企业及家庭医疗负担，因此农信社在保险需求方面也有很大空间可挖掘。

薛梅靠自己的真诚、专业、勤奋深入客户内部。她思路清晰，深知开拓法人业务过程中，“认对关键人”同样重要，做好关键人的公关，以关键人来辐射决定人，最终可以助力业务签单。

以安徽农信社的业务为例，人力资源部与财务部是关键支点。薛梅每次都会通过关键人在对客户整体营收状况、费用预算等有了大致了解后，再约谈企业客户的领导，如果领导有意向，她再去找人力资源部关键人洽谈商定具体保险计划。

功夫在平时，守得云开见月明

当大家为薛梅拿下的600万大单感叹时，她说了一句朴实无华的话，“功夫都是用在平时的，临时抱佛脚肯定行不通。都说书到用时方恨少，拓展业务也是一样，不要等到新产品面世或有签单压力时，才跑去找客户，那时候已经迟了。”

团险业务开拓贵在服务，服务贵在一个“勤”字。“日常工作中，勤跑动，勤沟通，勤观察都很关键。在跑动过程中，可以认识更多人，辐射广泛的人脉关系网，增强已有人脉关系的深度挖掘，后期才有可能实现更大的业务突破。”每次方案提交后，薛梅都会每周去客户单位进行沟通拜访，对主要客户单位的关键人更是勤沟通，每周不低于两次，她还特别注重非公事的陪同，提升与客户的信任感，勤观察，充分挖掘客户的保险需求，提高客户黏性，形成滚雪球效应。

“我第一年开拓业务的时候确实有点难，但是现在续保的时候，我感觉没有太大难度，很多客户到了该续保时会主动来找我。转保费的话，来得及我就去，来不及有时甚至只需给财务处打个电话，他就会把相关所有手续办好后直接转钱。”薛梅说。

当被问及2017年的目标时，薛梅自信满满，“我给自己定了一个保底目标——1500万。我准备以长期健康险为抓手，以重点单位、重要客户为主攻对象，我有信心再次入围金狮荣耀殿堂，与优秀的战友们分享切磋!”