华夏保险刘兆艳：创造团险政保业务的“宣城经验”

雁栖湖畔，荣耀无限。在华夏保险“紫禁论坛”2017年会上，二十余位来自一线的优秀业务员被聘任为华夏保险资政委员会委员，其中包括华夏保险宣城中心支公司法人渠道高级客户经理刘兆艳。

资政委员会委员是什么?在华夏保险，资政委员会委员是业务员荣誉体系中唯一且最高的级别。从二十多万名业务员中脱颖而出，可谓“万里挑一”。

作为华夏保险法人渠道的传奇人物，刘兆艳创造了团险政保业务的“宣城经验”。自2008年加入华夏保险后，从直接参与宣城中支的筹备建设，到负责宣城政保业务渠道的开拓和维护，刘兆艳脚踏实地，积极进取，政保业务平台都达1000万以上，并荣2015年度金狮峰会会长。

量质双升 达成“双高”需求

所谓政保业务，即政府的保险业务，是由各级政府部门主导、保险机构参与，有财政支持或其他政策扶持的保险项目。由于其关系到经济民生，覆盖人群范围较广，且在社会上产生较大影响，政保渠道的业务需求通常会呈现“高标准、高频率”的特点，对渠道维护是一个极大的挑战。

所谓“高标准”，即合作方对政保业务的专业性要求高。由于业务覆盖范围广，其对于专业性，尤其是数据处理、疾病种类分析、医保政策解读的要求相对更高。至于“高频率”，刘兆艳认为，“这更多和政府部门本身架构有关”。由于政府各部门分工明确且界限清晰，因此，一项业务的需求，很可能会因部门差异而多元化，而这也意味着政府对于合作方需求会更频繁。

面对这一难题，刘兆艳和宣城中支组建了一支执行有力且服务到位的团队。按照华夏保险安徽分公司“首年介入、次年调整、三年盈利”的指导思想，刘兆艳充分运用了分公司在核算、数据分析的能力，以及宣城中支在客户服务的优势，实现了专业服务的量质双升，充分满足“双高”需求。

在项目执行中，刘兆艳尤其重视售后服务环节，通过“案件定时收取，理赔优先处理，数据及时反馈，沟通持续畅通”，让合作方更加坚定对公司的信心。

锲而不舍 实现“双心”经营

渠道业务，对于渠道的经营和维护是重中之重。与个险业务的单一维护不同，团险业务更侧重于“一对多”维护，因此维护难度更大，既要做到面面俱到，同时也要有的放矢，有技术有选择地经营。

对于“宣城经验”，刘兆艳概括为“双心”经营，即“恒心经营、细心维护”。所谓“恒心经营”，也就是维护需要有恒心，“跑动要勤，拜访要勤”，除了定期拜访和聚会、联谊外，刘兆艳尤其强调随机拜访，“每次出差只要路过，必去登门稍坐片刻，到每个科室转一转，打声招呼”。这一维护方式看似简单，一旦经长时间发酵，却能产生出“质变”，真正实现有效经营。

除此之外，更要“细心维护”，既要做到面面俱到，同时更要有的放矢。华夏保险安徽分公司负责人邓迎春认为，团险业务，前提是“抓关键人”，“通过辐射，扩展到业务决定人，从而实现业务介入”。

对此，刘兆艳做了充分调研，并在团队实现对合作方群体全覆盖的基础上，对“关键人”进行核心维护，效果十分显著，不仅实现了开拓新业务，更重要的是，对未来的持续合作奠定了基础。

事实上，宣城中支通过开拓政保业务，逐步介入该地区“学平险”、“养老” 和“盛世医疗”等业务，通过拓展政府业务，最终实现“围绕政府业务合作”的战略布局，带动拓展政府采购、政府监管行业的业务开拓。

对于未来，刘兆艳抱有很大期待，“公司品牌实力的不断提升，对展业提供了很大帮助，而我也一定继续秉承公司的指导思想和战略方向，继续提升自我，实现新的成绩”!