君智咨询董事长谢伟山：用调动人心力量拆除竞争墙是企业赢得商战胜利的根本

企业打价格战是无力应对市场挑战的无奈之举，依靠降低产品价格赢得用户的经营方式让企业生存艰难。近年来，价格战在各行各业爆发，对我国行业经济和企业竞争都产生了深刻的影响，如何明哲保身免于陷入价格战困局，对很多企业而言是无解的难题。在第11中国定位实战论坛上，君智咨询董事长谢伟山分析三大要点，助企业摆脱价格战。

  君智咨询董事长、北大战略定位课程主讲师谢伟山

  第一，开创新品或特性发现竞争机会。

  大竞争时代的商业秘诀在于发现竞争机会。分众传媒在中国2万亿的广告市场中，独辟蹊径做电梯媒体，并且把电梯媒体的属性清晰的告诉大家“引爆主流投分众”。截至2016年6月30日，分众电梯媒体，覆盖120个城市，110万块电梯海报，18万块电梯电视，5亿人次城市主流人群的日均到达，现在每年有5000多个品牌选择分众电梯媒体，它在竞争激烈的广告市场中找到了“电梯媒体”这样一个独特的竞争机会。

  再看瓷砖行业，这是一个8000亿级规模的大市场，雄踞市场前三的三驾马车，他们的网络、品牌、营业额、销售费用、利润空间、营收规模都高居行业前例。简一作为第二梯队的品牌通过开创大理石瓷砖品类蓄势待发找到属于它的竞争机会。飞鹤在国产奶粉受到严重认知危机，国产奶粉份额不断萎缩的情况下，找到了“更适合中国宝宝体质”的竞争机会。

  第二，预留市场空间做大竞争机会。

  找到竞争机会后，就要扩大竞争优势。真正的机会需要靠竞争来繁荣，竞争并非是坏事，对于飞鹤来说当国产奶粉都在强调更适合中国宝宝体质是一个选购标准的时候，飞鹤的市场份额才会更大。做大竞争机会，是要靠自己的热销，增长来吸引全行业的目光。让他们一起来肥沃市场的土壤，一起让消费氛围更浓郁。简一，尽管是一个第二梯队的品牌，但是当它聚焦大理石瓷砖的时候，销量持续增长。于是行业内几乎所有品牌都推出了大理石瓷砖这个品类，大理石瓷砖在短短几年时间，成为一个8000亿市场里面第一品类，这股热潮，是简一带来的，这就是做大竞争机会的典型。

  第三，造势布局封杀竞争对手。

  造势布局的目的在于让对手想要参与竞争的时候，必须按照企业已经规划好的路线进入竞争格局参与竞争，永远受到压制。孙子兵法有言“能而示之不能”，简一可以生产更便宜的瓷砖，飞鹤也可以生产更便宜的奶粉，但是能而使之不能，企业有意不做，留下这个缺口给竞争对手。当竞争对手定位高端时，以卵击石难以有优势。当竞争对手定位低端时，又很容易陷入价格战的漩涡。

  高档装修不用大理石就用简一，简一的布局，预留市场空间，让竞争对手一起来繁荣品类的同时全方位封杀对手的跟进。简一定位高端，选用意大利进口的原材料，使瓷砖具有高硬度和高耐磨性，先进的工艺让产品拥有其他品牌无可比拟的逼真度，因为它有足够的盈利去做足够好的产品，而高端人士要的恰恰就是这些，这就是布局带来的良性循环。

  回顾中国近代史，百年前中国被八国联军的炮火轰开国门以后，拉开了百年屈辱史。那时候的中国人不甘屈服，尝试各种努力。首先中国人感受到西方人的发达先进，开展了洋务运动，但是洋务运动的结果是失败的。中国人意识到学西方人的管理、科技不行，转向了政治改革，开始了辛亥革命、戊戌变法，但还是以失败告终。中国现代史的拉开是中国人回到了根本上，回到了思想运动上，回到了观念转变上，中国才开始了新的未来。彼时，中国人展开了一场轰轰烈烈的五四文化运动，五四文化运动给国人带来了白话文，把封建的枷锁彻底解掉，由此中国开始走向了现代社会。

  在今天激烈竞争的时代，当企业在价格血战中饱受摧残的时候，学西方人的管理规章制度，能让成本墙后撤一点，但是空间非常有限，因为成本已经降无可降了。人类社会已经将成本控制发挥到了极致，当竞争来临时依然会面临竞争危机，尽管企业管理的非常好，但依然会失败。

  所有管理学理论指向的都是成本墙，而没有指向竞争墙，拆除竞争墙应该采用调动人心的力量。只有人心的力量，才会让企业的盈利能力大幅上升，才能准确把握住竞争机会，做大竞争机会，规划行业的竞争格局。当企业做好这3点，上升空间会越来越大，并且无惧成本的增加。世界上尚未被挖掘的最大的资源存在于两耳之间，这也就回到了兵学的圣书，孙子兵法里的一句话，“不战而屈人之兵”。