赵亚军：营销的三大关键

习惯用“三”去分析和总结问题，因为我们人类大脑进化沉淀多年的思考和记忆习惯，太复杂记不住，“三”简洁明了。开门见山，一起来谈一谈大家最关心的关于经营落地的三个要素（不仅限于互联网店铺，实际也适合各种传统的营销模式）：流量，转化和黏性。　　　

　　首先说一说流量。

　　如果只想把那些开坛美酒卖给酒香能扩散到的地方，还真是“酒香不怕巷子深”。但是，这是一个物质丰盛到极致的时代，市场已经细分到骨髓里了，一片江山红胜火。就拿白酒来说，白酒的香型分为七种：馥郁香型、酱香型、浓香型、清香型、米香型、芝麻香型和其它香型，其它香型就不去统计了，在不断延伸，你不张罗，不吆喝，客户从哪里来？

　　这是一个信息爆炸的时代，更是一个（普通商品）供过于求的市场环境。完全不能坐在那里或者躲在巷子里做生意了，不然只会饿死。需要流量，需要曝光，因为酒香也怕巷子深。我所理解的流量场景正如：1、在哪里，在哪里见过你？2、正是我所要的；3、原来你也在这里；4、缘来是你；等。一言以蔽之：在恰当的时间和地点遇到恰当的商品。

　　有抑或没有流量的差距就是，门庭若市，抑或门可罗雀。

　　流量，流量，流量！

　　销售额=流量*转化率*平均客单金额，从这个公式来看，我们知道流量摆在第一意味着什么了！要做好生意，必须找到流量的入口，开源引流。问渠那得清如许，唯有源头活水来。当然，天下没有免费的午餐。正本清源，需要精准匹配有效流量，客户是谁，客户从哪里来？一般来讲是通过广告导流（SEM、CPS、CPC、CPT等）拉客，吸纳有潜在需求，有真实需求，有期望需求的消费者准客户。

　　获客（流量是首要环节）成本之高在信息爆炸的时代让人难以接受了，所以需要专业的技术人才来操作具体的环节，SEM、CPS、CPC、CPT等方式都需要精益求精。　　　

　　其次说一说转化。

　　客户进门了，是不是就一定会成交？不是的，流量≠客户量。所以存在转化率的问题！

　　进门之后的销售达成公式依然是：销售额=流量*转化率*平均客单金额。这里要回答客户为什么买？买多少的问题。

　　不是所有流量都是有效的，叫好不叫座，瞎逛，闲逛，白逛现象非常普遍。

　　要得到好的转化，最基本的需要考虑客户的满意和满足，称心和开心。精准，互动，体验，打造最能让顾客融入的场景（销售环境）。合调调，对胃口，有Just You,Only You!的深度契合！

　　场景内需要做到：简洁而不简单；有的放矢，有备而来；淋漓尽致的传递产品价值；有效商品信息应该做到丰满而不臃肿。

　　让客户有“众里寻她千百度”，蓦然回首，就在这里的感受。

　　随着新技术不断发展，需要场景更多信息化数字化，让消费者的体验和参与性更强。如VR技术虚拟真实运用，还有类似“抢红包”的互动参与商业模式。　　　

　　再来说一说黏性。

　　维系老客户，留住铁粉，经营爱好者互动社群。

　　保持一个老客户的营销费用仅仅是吸引一个新客户营销费用的1/5；

　　向现有客户销售的几率是50%，而向一个新客户销售产品的几率为15%；

　　客户忠诚度下降5%，企业利润则下降25%；

　　如果将每年客户关系率增加5个百分点，可能使企业利润增长85%；

　　企业60%的新客户来自现有客户的推荐；

　　对许多行业来说，企业最大的成本之一就是吸引新客户的成本；

　　顾客忠诚度是企业利润的主要来源。

　　所谓忠诚，就是新营销所说的黏性。

　　客户来了，必须留住他。

　　客户价值最大化，从一锤子买卖到终身客户。如何让客户追随，得人心者得客户，得客户者得天下：权威震慑人心；专业征服人心；情感牵系人心；价值回报人心。

　　升级。

　　消费升级，产品群的升级，迭代，价值升级，精神升级。

　　物质化到精神文化内容化的升级，

　　更多优质产品群选择，更贴心的人性化服务，让渡客户价值，比如京东的“多快好省”。

　　口碑在社群强关系中老带新，客户的群化。

　　具体办法如：

　　终身会员制，更高性价比。客户股东化，共同经营者。

　　要有黏性，注重四种经营的力量：品质的力量，品牌的力量，品格的力量，价值创造的力量。

　　频率。

　　成为客户后加强对客户数字化管理并进行深度的数据挖掘，以提升客户交易频率。销售额=客户数量*客户均单金额*购买频率（次）。　　　

　　流量、转化、黏性三个动作是一套完整的组合，三者一环套一环。老子《道德经》四十二章中有“道生一，一生二，二生三，三生万物”，所谓“三”，正是“万”变之始，处理好三者之间的关系至关重要！

作者：赵亚军，著名营销人，关注互联网和电商营销研究者，擅长消费者心理学分析，渠道拓展战略规划，区域竞争格局及发展态势的战略分析与规划。